Negocjacje i techniki negocjacyjne. Wskazówki i najważniejsze metody negocjowania.

Negocjacje z klientem

office-227746_640

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Negocjacje są bardzo istotnym elementem, szczególnie w sektorze usług/sprzedaży. Bardzo często się zdarza, że są one najdłuższym elementem w cyklu sprzedaży. Każda osoba, która zajmuje się ustalaniem warunków współpracy/świadczenia usług powinna mieć przynajmniej podstawowy zakres wiedzy na ten temat.

 

Co jest istotne przed rozpoczęciem negocjacji?

 

1. Wiarygodność

Przede wszystkim Twoim zadaniem jest pomoc klientowi doprecyzować jego potrzeby, zdefiniować rozwiązania i zaproponować najlepsze. Klient chce czuć zainteresowanie i chętnie rozpocznie z zaangażowaną osobę współpracę.

2. Rozeznanie u konkurencji

Rozeznanie wśród konkurencyjnych firm pozwoli Ci realnie ocenić to, co możesz negocjować i w jaki sposób, aby zainteresowana osobą została Twoim klientem.

 

3. Przekonanie

Musisz mieć w sobie przekonanie. Tak duże, aby potencjalny klient zrozumiał, że Twoja oferta jest najlepsza i nie będzie chciał skorzystać z usług konkurencji.

 

4. Dokładne przygotowanie się

Zbieranie i ocena na temat usług, cen, konkurencji ma ogromny wpływ na negocjacje.

 

5. Opracowanie realistycznych oczekiwań

Musisz przemyśleć i przeanalizować czego Twój klient tak naprawdę potrzebuje.


Podczas negocjacji:

 

1. Nie konkuruj z klientem.

Negocjacje to próby osiągnięcia porozumienia, a nie konkurs. Spraw, aby wasza relacja była warta obopólnego wysiłku.

2. Nie poddawaj się.

Może się zdarzać, że klient będzie próbował Tobą manipulować. Nie możesz w takim momencie się poddać, tylko negocjuj dalej, nawet jeśli docelowo nie dojdzie do transakcji.

3 . Podtrzymuj swoją wiarygodność.

Bądź pewny tego co mówisz. Przekazuj informacje rzeczowo i konkretnie.

4. Negocjuj, aż do momentu podpisania umowy.

Nie spoczywaj na laurach. Dopóki obie strony nie podpiszą umowy, nie masz pewności, że negocjacje przyniosły oczekiwane korzyści.

 

Jakie metody negocjacji wyróżniamy?

 

1. Wysokie niskie otwarcie

 

Niemalże każdy z nas stosuje tą metodę w życiu codziennym. Polega ona na pokazaniu wyższych i niższych oczekiwań. Bazuje na przekonaniu, że jeszcze coś należy utargować.

 

Dla przykładu warto się posłużyć stanowiskiem sprzedawcy. Zawyża on cenę, aby mieć z czego obniżyć.

 

Powyższa strategia ma zaletę- pozwala na ustępstwo. Warto z niej skorzystać, kiedy nie wiemy dużo na temat drugiej osoby.

 

2. Stopniowanie ustępstw

Nieodłącznym elementem negocjacji są ustępstwa. Warto zacząć od większych ustępstw, a kończąc na mniejszych. Druga osoba powinna czuć, że zbliża się do momentu, kiedy kolejne ustępstwa są już dla Ciebie wysiłkiem. Cel to satysfakcja osoby, z którą negocjujemy.

3. Salami

Ta technika to kontynuacja stopniowania ustępstw. Polega na rozłożeniu negocjowanych kwestii na wiele pojedynczych elementów. Dzięki temu w Waszej relacji powstaje nić porozumienia.

4. Zasada wzajemności

Po powyższych metodach następuje czas na zasadę wzajemności. Jeśli decydujesz się na ustępstwo to oczekuj od razu rewanżu. Pytaj wprost drugiej osoby, co dostaniesz za to, że Ty zrezygnowałeś z jakiejś korzyści.

5. Próbny balon

Owa metoda polega na sprawdzeniu możliwości drugiej osoby. Stosowany jest tutaj tryb warunkowy. Tej metody warto używać jak najczęściej, ponieważ mamy wpływ na podświadomość drugiej osoby.

6. Wyższy cel

Ta technika polega na przypominaniu w rozmowie wspólnych celów, np.

Bardzo się cieszę, że myślimy tak samo na ten temat.

My również chcemy, aby współpraca była jak najlepsza

7. Wszystko na jedną kartę

Ta metoda jest zarezerwowana na sam koniec rozmów. Po niej nie da się już negocjować. W takich momentach dajesz do zrozumienia, że nic więcej klient nie uzyska. Używasz, na przykład zwrotu: „Dobrze, mogę dodać od siebie….. i jest to moja ostateczna propozycja.”

8. Technika imadła

Ta metoda negocjacji polega na uzyskaniu jak największych ustępstw z drugiej strony. Nie jest łatwa, ale zazwyczaj bardzo skuteczna.

9. Szok

Metoda, którą stosuje się w spotkaniach osobistych może przynieść nieoczekiwane rezultaty. Polega na szczerej, żywiołowej reakcji zdziwienia na zaprezentowane rozwiązanie.

10. Pusty portfel

Zaangażowanie drugiej strony w proces sprzedaży. Taktyka ta jest bardzo powiązana z psychologią. Angażujemy drugą osobę, aby coś uzyskać. Bardzo często kończy się to sukcesem!

11. Śmieszne pieniądze

Bardzo często spotykamy się z tą metodą w sprzedaży detalicznej. Przeliczane są duże kwoty na mniejsze, np. tylko 5 zł dziennie, zamiast 150 zł miesięcznie.

12. Salon samochodowy

Podajemy najniższą możliwą cenę i dopiero, kiedy widzimy, że klient jest zaangażowany dodajemy kolejne składniki, np. Podstawowa wersja 1200 zł + (dodatek1) 300 zł + (dodatek 2) 300 zł itd.

13. Colombo

W tej metodzie negocjator udaje, że nic nie wie, nie rozumie, prosi o wytłumaczenie. Kiedy uzyska potrzebną wiedzę pokazuje, jak naprawdę potrafi negocjować.

14. Zabójcza riposta

Polega na wywieraniu presji na drugiej osobie, aby wzbudzić w niej niepewność i wiarygodność.

15. Rosyjski front

Ta metoda oznacza wybór między dwoma rozwiązaniami, z czego jedna jest zazwyczaj niedorzeczna.

16. Zdechła ryba

Podobna metoda do Rosyjskiego Frontu, tylko w tym przypadku nie ma rozwiązań do przyjęcia. W zamian za wycofanie się z niego liczysz na ustępstwo.

 

Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

 

Kiedy myślisz o sukcesie w negocjacjach, nie zapominaj o możliwości braku porozumienia.

Oprócz tego, że istnieje wiele wariantów porozumienia to również może zdarzyć się tak, że dwie strony nie dojdą do porozumienia.

 

Gdy przygotowujesz się do negocjacji powinieneś wziąć pod uwagę także taka sytuację i się do tego przygotować. Odpowiednie opracowanie alternatyw porozumienia zabezpieczy Cię przed ewentualną porażką i poprawi Twoją sytuację negocjacyjną.

 

Dobra znajomość alternatyw (najskuteczniejszej alternatywy negocjowanego porozumienia BATNA, czyli Best Alternative To a Negotiated Agreement) jest bardzo istotna dla zabezpieczenia się przed akceptacją niekorzystnego dla Ciebie porozumienia, ponieważ masz możliwość porównania go z innymi rozwiązaniami.

 

Jakie kroki powinniśmy podjąć, aby opracować dobrą BATNA?

  1. Przygotuj listę rozwiązań do negocjowanego porozumienia. Im więcej znajdziesz takich alternatyw, tym lepiej.
  2. Wybierz trzy najlepsze alternatywy porozumienia.
  3. Opracuj listę działań dla każdej z tych alternatywnych.
  4. Następnie postaw się na miejscu klienta i również opracuj BATNA dla niego. Dzięki temu będziesz lepiej przygotowany do kontrargumentacji.

 

Praktyczne rady w negocjacjach:

 

1. Mierz wysoko.
Jeśli podasz cenę 1000 zł, to klient nie zaproponuje Ci przecież 1100 zł. W takiej sytuacji nigdy nie dowiesz się czy Twój zysk mógł być większy.

 

2. Jeśli chcesz dużo uzyskać, nie tracąc swojej wiarygodności to rozpoczynaj negocjacje od najwyższej, wyjściowej kwoty.
Zawsze będziesz mógł ją później opuścić. Aby osiągnąć sukces uzasadniaj swoje twierdzenia faktami, dokładnie przekaż klientowi DLACZEGO jest taka kwota, co w niej się zawiera, jakie są zalety tego zakupu.

 

3. Poczekaj na propozycję drugiej strony, jeśli nie znasz prawdopodobnego przedziału do negocjacji.

4. Ustępuj powoli

Możesz ustąpić pierwszy w drobnych sprawach, podkreślając ważność swoich ustępstw. Nigdy nie dawaj nic za darmo- nawet za drobne ustępstwo z Twojej strony- żądaj rewanżu.

 

Technik negocjacyjnych jest bardzo dużo. Negocjator, który ma przekonać drugą osobę do swoich usług/produktów musi indywidualnie dobrać konkretną metodę. Warto zwrócić również uwagę na to, czy klient nie stosuje również metod negocjacji/manipulacji i odnieść się do tego w odpowiedni sposób.

By 

Sign In

Reset Your Password

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress